【特別連載】やるか、やらないか。 『やるなら徹底的に』 これが受注率１００％の秘訣

業界大手の総合商社に入社、20代で輸出業務で世界30ヶ国に出張、米国で倒産寸前だった会社を立て直し、タイヤ業界で１０００億円を達成する世界企業に成長させた。「限界と突破」の狭間で葛藤を繰り返しながら、人生を駆け抜けてきた。

入社当初、バックオフィスに配属された水谷さんだが、「世界へ物を売る営業の仕事がしたい」と営業部への強い憧れを抱いていた。しかし、〝ラーメンからミサイルまで〟と例えられるほど幅広い商材を扱う総合商社だけに、どの部署に配属されどんな業務にあたるかの選択肢など社員には与えられるはずもない。それでも営業部への異動を会社に猛アピールし続けてようやく配属されたのが「タイヤ部門」だった。初めは車やタイヤに興味や知識があったわけではなかったが水谷さんにとって、これが現在に至るまでの長きにわたるタイヤ業界人生の出発点となった。

担当エリアは、アメリカとキューバ以外の「全世界」

「夢に見ていた営業部に異動が実現！でも辞令はまったく知識も興味も無かったタイヤ輸出担当で、しかもたった２人で世界全域をカバーする。スペイン語が堪能な先輩が課の柱のアメリカとキューバを担当。もう１人の先輩から２ヶ国を除いた残りの『全世界』への輸出業務の全てを１年で覚えて引継ぐことが、与えられた使命。残り全世界という大雑把な地域分担でも、実質は既得商権があるトルコ、ザイール（現・コンゴ）、南アフリカの鉱山用大型タイヤと北欧市場向け一般タイヤ、それに不定期で舞い込む世界の駐在員が探し当てた引合や入札への対応が全てでした」。営業経験で３年のビハインドを背負い、海外生活で身に付けた際立つ英語力や名門体育会の主将といった鳴り物もない地方出身者は、いくら残業し週末も働こうがまったく評価されず、むしろ逆に「ウスノロ」と陰口を叩かれたという。本部内で存在をアピールするには、唯一際立った営業成績を残すしかない。そこで目を付けたのが、一件成約すれば売上金額の張る鉱山用タイヤの新しい案件の発掘だった。

　今ならGoogleでサーチすればすぐ全世界の鉱山リストを入手できるが、当時は部で引き継いだ商権以外は、世界のどこにどんな鉱山があるのかのデータも無いため皆目わからない。海外に電信で問い合わせても先方は忙しいので、まず相手にされない。少しでも何かのヒントを求め、鉱山を扱う社内の他部署、外出先で時間を見つけ鉱山関係の会社や鉱山協会を尋ね歩いたり、図書館で鉱山に関する英語文献を調べる。そしてついに世界中の鉱山の詳細一覧を記載するリストを発見。「その時、まるで探し求めていた『宝島の地図』をゲットしたようで、嬉しくて飛んで喜びました」

　ここから水谷さんの世界の鉱山タイヤ販売の挑戦が始まる。現在は１本数万ドル、その当時でも１本あたり１万ドル以上もする鉱山向け大型入札に的を絞り、『宝島の地図』を胸に新しい案件へ挑む売込みを始める。当時扱ったブランドはブリヂストン、横浜タイヤに東洋タイヤの日本の鉱山用タイヤメーカーに加えて、アメリカ大手の Goodyear日本支社にも飛び込んで新たな取引を成約する。

「地表からどんどん鉱脈を追って掘り続け、世界最大の鉱山では深さ１０００メートルくらいまで達します。月から肉眼で見えるたった２つの人工構造物は、万里の長城と並んで世界一のチリの銅山。露天掘りの大型鉱山は、まるで富士山を逆さまにしたような巨大な逆円錐の穴で、はるか下で稼働するビルのように大きなトラックさえも米粒に見えます」と大規模な採掘場の様子を表現する。「鉱山の現場では、１日に数回ダイナマイトを使って硬い岩盤を砕石する作業があります。ダイナマイトに着火され光が炸裂して爆発が起きます。数秒し時間差でドーンと轟音が耳をつんざき、やがて最後に地震のように地面を揺るがす大きな振動が足から伝わり身体全体を揺らします。背後では常に危険を知らせる警報のサイレンが鳴り続けており、『戦場のようだ』という体感が、眼から耳、全身へと伝わってきました」

世界の鉱山へ
　
１９７０年代の中国における鉱業の技術力は十分ではなかった。そこで日本をはじめ先進国からの技術の導入が80年代から始まった時代背景がある。当時の中国の鉱山では、大型トラックや採掘用大型ショベルなどの重機を使い、地表を広範囲に削り掘り出す効率的な露天掘りのノウハウが無く、全土の無数の炭鉱は危険な地下掘り（アンダーグラウンド）に頼っていた。年間数万人もの犠牲者が出る危険な地下掘りの状況を改善するため、先進国政府による援助を活用した露天掘りを導入するプロジェクトが始まる。水谷さんは、その新しく始まったプロジェクトの入札に応札する。中国の石炭の地下資源は世界一。その豊富な資源をもとに経済成長に不可欠な電力を供給する炭鉱開発の国策が各地でスタートし、大型タイヤの需要も急増する。「その時に選ばれた炭田開発地域に道路・住宅・学校などの全てのインフラが更地に新しく設置され、露天掘り炭鉱の街づくりが一から始まります。水道を敷設、電力発電所も建設し、炭鉱用の大型トラックが配備される。採掘稼働が本格化すれば、履き替えタイヤが必要となる。大規模な炭鉱が次々と稼働し、タイヤの売上は相当なものになりました」

　世界各地の鉱山へタイヤを売り歩く中で、手掛けた案件の受注率は１００％近い成績を上げた。中国の出張先で「水谷君、中国語を勉強して、いっそ本社の中国専門の営業部隊に来ないか！」と声がかかり、南米ではスペイン語圏専門に、旧ソ連（現在のロシアを含む複数の国々）に行けばロシア専門チームに誘われた。高い受注率の秘訣は、受注できる脈があるものだけを選んで集中する戦略と、徹底したきめ細かい事前準備。「初めて出張する国々でなんとか成約できたのは、徹底的に調べ抜いて乗り込む事前準備の賜物です。複雑な案件でもニーズをできる限り相手の目線で想像を巡らせ商談に臨みました。タイヤ知識に加え、相手の国情、産出する鉱物の特性や市況にユーザー分析、親会社の成立ちや歴史などを幅広く可能な限り予習し、商談に際して、いかに初対面で早く信頼を得られるかのアプローチを考え抜きました。また同時に、個々の案件で一緒にチームを組む忙しい現地駐在員が、成約に向けヤル気が少しでも高まるよう最大の配慮を心掛けました」。鉱山業界に踏み込み信用を築くと、新しい案件の情報を関係者から次々と教えてもらうことができた。その結果、将来のビジネスへと繋がるチャンスが飛躍的に増えた。
「『やるか、やらないか。やると決めたら徹底的に』が、私がその時代に色々と試行錯誤を重ね、多くの経験から築き上げたビジネス哲学です」。
〈次号へつづく〉

■TOYO TIRESとは
TOYO TIRES はユニークな発想と独自の技術力をもって人の心を動かす「期待や満足を超える感動や驚き」を追求し、ドライバーの理想の走りを実現するブランド。乗用車用タイヤをはじめ、ライトトラック用タイヤ、トラック・バス用タイヤと、フルラインで展開している。

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