【特別連載】〜エピローグ2〜 諦めなかったこと、出会いの運に恵まれたこと。 我が人生、これに尽きる

業界大手の総合商社に入社、20代で輸出業務で世界30ヶ国に出張、米国で倒産寸前だった会社を立て直し、タイヤ業界で１０００億円を達成する世界企業に成長させた。「限界と突破」の狭間で葛藤を繰り返しながら、人生を駆け抜けてきた。

Community ー Terry Hatada さん

　１９９４年のある日、税関から書留が届く。内容は、「貴社は我々の質問に回答しなかったから懲罰関税25％課す」と。もし課税が執行されたら即倒産だ。すぐに担当している日商岩井が指定した通関業者に背景を聞こうと問合せすると「そんなことはいっさい知らない。我々の問題ではない」と逃げ回るばかり。水谷さんがパニック寸前の中ふと思い出したのが、少し前に飛び込みで営業に来られたＪＪＢ社のオーナー”Terry Hatada”氏。即コンタクトし事情を説明したところ、即答で「私どもには、社内弁護士がいます。彼にすぐ電話して万全のサポートをするよう指示しますから。ご安心を」とのことだった。見返りの話には全く触れず電話を切られた。ＪＪＢの弁護士さんのガイドに従って対応したところ、数週間で事なきを得た。やがてＪＪＢ社と取引開始にあたり「正直なところNittoは赤字でいつ閉鎖されるかわかりません。この金額でお願いできますか」と恐る恐るお願いしたら、「それで結構です」と一言。さらに、拡販に伴って業務が増えても、社内で増員の許可が降りなかった際には、ＪＪＢから社員を応援派遣してくれたという。ある時、Terryさんに深く感謝を申し上げ、『なぜこんなにサポートしてくださるのですか？』と聞くと、『私は若い時に一生懸命に頑張りましたが、それだけでは成功できませんでした。ＪＪＢの前オーナーが、頑張っている私を認めてサポートし、チャンスを下さったからです。頑張っている貴方を見た時、サポートしたいと思いました。もし、仮に貴方が成功したら、今度は貴方が後進にチャンスとサポートをあげてください』と言われました。私は身体の芯から熱い想いが込み上げてきました」

　時事通信社とＪＢＡの共催の講演会でユニオンバンク田中正明頭取（当時）は、「アメリカで商売をさせて頂く謙虚な気持ちを持ち、地域のコミュニティの一員であることを自覚し還元しなさい。コミュニティを理解できない方はまず日系コミュニティへの貢献から始めてみてはいかがでしょうか？」と締めくくられた。その言葉を聞いて、Terryさんのことを思い出し日系コミュニティへアプローチを始めた。「その過程でアメリカでの日系コミュニティを開拓した先人、日系人の方々から学んだこともたくさんあります。まさに”Community”という大切なものを強く実感した瞬間があります。それはオレゴン州の旧日系人街の地図の説明をしていただいた時でした。その地図では街のほぼ半分がホテルでした。当時は差別が激しく、日系人が住む家を見つけることは至難の業。そこで、先に居る日系人が、新たに街に来た訪問者が暮らせるように便宜を図るために数多くのホテルを用意してくれていました。『これこそが、コミュニティだ！』と思いました。また、サンノゼの日系人博物館で教えてもらった別のエピソードでは、日系人一世が努力してやっとの思いで農地を手に入れて頑張っても、差別や警戒感から作物を市場で買い取ってもらえず途方に暮れていたのです。しかし、苺の栽培に関しては大変な重労働なので当時誰もやりたがらない。でも、消費者は苺を食べたい。そこで日系人農家は『需要が高いので取引では良い値でも成り立つ』と考えて苺に目を付けたのです。このエピソードこそが、Win-Winの関係。アメリカという大きなコミュニティの一員として日系人農家が迎え入れられた素晴らしい例です。このエピソードを知って、我々も同じようにコミュニティのメンバーになりたいと意を強くしました」

 

胸を熱くした一言

　サンノゼ時代の倒産危機の最中、なけなしの予算で雇ったたった１人のセールスマンがこう言い放ったという。「『テキサス人は、日本人と日本製品が大嫌いだ。だから、テキサス州での販売努力と投資は全くの無駄だ。テキサスへの出張は金と時間の無駄だ』。米国赴任当時、おぼつかない英語を話し、タイヤ経験も鉱山周りがほとんどで、アメリカでのビジネス経験はゼロの私に放たれた言葉でした」。しかし、それから30年以上が経った現在州別の販売では、テキサス州がトップとなっている。
　そして昨年テキサスで重要顧客の社長と高級レストランで打合せをしていた際の出来事。「隣のテーブルの紳士が、我々が着用していたポロシャツの胸にある“Nitto“のロゴを見てしばらくしてこちらのテーブルに来られました。そして、ひとこと『もしかして、NITTO TIREの方々ですか？私のピックアップ・トラックは３回続けてNittoです。最高に気に入っています。ご歓談のところお邪魔して大変恐縮ですが、どうしても素晴らしい製品をありがとうとひとことだけ言いたくて』。その瞬間とても胸が熱くなりました」
 
胸に刻んだ一言

　時代はさかのぼって１９９４年、まだオフィスをサンノゼからロサンゼルスに移して間もない時のことだった。親しかった南アフリカの鉱山タイヤの販売会社の社長がロサンゼルスの水谷さんを訪ねてきた。「彼にアメリカの小売店を案内すると、『ここには数多くのヒントがある！』と写真を撮りまくります。ほとんどの店が撮影禁止で店員さんから注意されますが、一生懸命に交渉してかなりのお店から許可をもらうことができ撮影を続けました。そして、その日の夕食で彼から教えてもらった言葉は、『自分は人生で”No”と言われても、数多くを”Yes”に変てここまで到達できた。もし人生を豊かにしたいなら、恋愛でも仕事でも、簡単に諦めずに”No”を”Yes”に変える努力を、そして工夫して違うアプローチを何度でも心がけてごらん。後からきっと頑張ってよかったと思える日が来るから』。その言葉を胸に刻んで、目標に向かって諦めず挑み続けて来ました」
 
会議室に飾る模型― “Be different!”

　「招請された大学での講演の際、『Nittoが会社閉鎖危機から存続できて、さらに拡販できた理由は、従来の他社と変わり映えしないただの消費財”Negative Purchase”(仕方ないから買わざるを得ない) から、アメリカの車好きの方々から支持して頂けるブランド品”Positive Purchase”(購入時にワクワクする)へと舵を切り、業態を大きく変革したからです。だから、会社ではお客様をファンと呼んでいます』とスタートします。ワクワクする商品作りとは、未だ誰も見たことのない商品を、全米のEnthusiasts、小売店、イベント、レース、車メーカーに、ホイールやパーツ会社を徹底的に訪ね歩いた草の根の聴き取り調査から辿り着いたVisionを持ち、開発を依頼し市場に一番に提供できた賜物です」
　講演でよく披露するエピソードに、ウォルマート創業者の成功の秘訣がある。水谷さんは、ウォルマート博物館を訪れた際、創業者の沿革に関する展示を目にして、その内容を熟読。創業者の成功の秘訣を次の４つに集約した。❶誰よりも働いた。❷誰よりも安く仕入れるように努力した。❸いち早くＩＢＭのコンピューターを導入した。❹そして、全てを変えた１枚の紙「パイロット・ライセンス」。創業者の弟は、第二次世界大戦でパイロットとして活躍。その弟に飛行機に乗せてもらった時、「俺にはこれが絶対必要だ！」と周りの反対を押し切りすぐに操縦ライセンスを取得する。それから創業者は、暇があれば自分自身で飛行機を操縦して空を飛び、空の上から次の出店候補地探しや、ライバルの駐車場の混み具合や交通の流れを入念に研究した。新規出店は、おかげで百発百中で繁盛するように開店できたと。まさに、誰も想像していなかった全く違うアプローチが、会社発展に大成功をもたらした素晴らしいエピソードだ。「当社の会議室に、創業者が乗っていたものと同じタイプの飛行機を特注した模型を飾り、何時も思い出すようにしています。”Be Different!”を」

文化を越えるコミュニケーションには、
“Analogy”で

　どの業界でもいえるのは、会社が成長し存続するために必須なのは、売上を伸ばすことだ。しかし水谷さんは言う。会社にとってもっと大切なことがあると。「NITTO TIREの組織で何が一番誇らしいかと聞かれたら、売上を伸ばしたことよりも”Culture”です。経営の核となる同じメンバーの幹部陣は、この15年から25年ずっと一緒に働き続けて頑張ってくれています。報酬は業界でも特に高いわけではない。けれど、ここに長年いる理由を問われると彼ら皆が『Fairと透明性を重視しているCultureが好きだから』と口を揃えてくれます。私は、１９９２年に倒産寸前だったアメリカの会社にいきなり出向の辞令を受けました。当時はあまりにも習慣や考え方のギャップが大きくてとても過酷な体験でしたが、日本型経営の現地法人ではなく、アメリカ企業文化からスタートしたことが、その後の”Culture形成”に役立っていると今では大変感謝しています」
　NITTO TIREで駐在員は水谷さん一人だ。社員との強固な人間関係を築くための努力を欠かさず続け、その際に社員との対話は、諦めず色々と試行錯誤を重ねていくことが重要であると。水谷さんが社員と対話で頻繁に使う重要なキーワードがいくつかある。一つが「セールス」、二つ目が「マネジメント」、そして最後が「”StoryとAnalogy”相手の共感を得られる例えを使った、クリックするプレゼンテーション」だ。「当社のセールスマンによく使う例えが、セールスマン=シェフだということ。例えば、最高級の神戸ステーキを仕入れることができたとします。最高級で美味しいからといって、世界中の誰もが食べたいわけじゃない。まず、ヴィーガンだったら牛肉を食べない。自分が良いと信じて料理しても、お客様に喜んでもらえないと商売は続かない。相手が美味しいと大喜びする料理を提供するのがシェフの腕の見せどころだ。そのための準備は、まずお客様の好みや予算をよく知り、こちらの冷蔵庫の中から最適の具材を選び、自らの知識・経験・創造性をすべて出し切ってお客様が感動するものを創り出して提供するのがシェフなんだと。我々もお客様の求めている商品と予算を事前にしっかりと把握し、我々の商品ラインの何を売るかを決めて、プレゼンに持てるノウハウと創造性の全てを注ぎ込んでほしい。それが貴方のSalesmanshipの見せどころだ！と」
　二つ目の「マネージメント」は「ガーデニング」に例える。「マネージメントは、ガーデニングに似ています。まず白紙のキャンバスに絵を描くように、創造力を働かせて庭の将来像を思い浮かべて細部のデザインを考えながら種子や苗を植え込む。同じように景気の先行きや発展する技術に流行のトレンドをできる限り調べ描いたVisionに沿って組織や人財の細部の考えを決めていく。イメージが固まると、植えた植物にお水をやり肥料をあげて時間をかけて大事に育てるようにアプローチする。若い頃、私の頭にある目標があまりに鮮烈で唯一正しいと信じ込み、社員に自分の考えを押し付け、上手くいかないとイライラしていた。今から振り返ると『嫌な上司』でした。しかし、期待していた社員が辞めたり、何度も挫折を繰り返しながら、やがて商売が広がって組織が大きくなり優秀な人財が来てくれるようになります。そうして『声に出ない声』に耳を傾けるように努めると、事がずっとスムーズに進み始めます。そして、時代の進化を意識しながら進む方向性を考え、一人ひとりの潜在力が伸びるようにしっかりと観察し、個別に接するスタイルに変わりました。屋外のガーデニングでは、マニュアル通り機械的に世話するだけでは、ほとんどのケースが上手くいかない。その時々の気候や温度変化によって、お水や肥料が足りているか？逆に多すぎないか？雑草に害虫や病気は大丈夫か？話のできない植物の心の声を聞くつもりで『何を必要としている』のかをしっかりと観察を続けていってこそ、やがて蕾を付けて、美しい花が咲きほこり、種子が受け継ぐ本来持っているエネルギーを充分に発揮できる。そのために相手をまずよく観察し、話を聞き、理解してから、相手が聞く耳を持ったタイミングをはかって『準備した言うべきアドバイス』をここぞとプレゼンするのが、マネージメントの醍醐味だと思います」

ダイヤの指輪は、素敵な演出があってこそ輝きを増す

　そして最後は、「”Analogy”と”Story”でクリックするプレゼンテーション」だ。「忘れられないエピソードとして、チームの中に、話す内容は素晴らしいのに、プレゼンテーションがまるっきり下手な社員がいました。私は彼に何度も言い方を変えアドバイスしました。『君の話す中身は素晴らしい。だから、プレゼンをわかりやすくすればもっと成果があがるよ』。しかし、一徹な性格の彼は『話し方やストーリーなんて関係ない。話す中身こそが全てだからそこに集中したいんだ』と言い返し、全く耳を貸しませんでした。そんなある日、彼が長い間貯金して買った指輪を彼女に渡して、念願の婚約ができたと嬉しそうに自慢していました。そこで、どうやって指輪を渡したかを詳しく聞いたところ、有名な高級レストランを予約して、特別に頼んだバンドの演奏をバックに店内を暗くしてからスポットライトを使う凝った演出で渡したんだと得意満面に説明してくれました。そこで私は、彼の机にあった新聞紙を指差し『これに包んで渡さなかったのか？』と聞くと、彼は『あり得ない！』と声をあらげます。私は『いつも君はコンテンツ（ダイヤの指輪）が素晴らしいのであれば、プレゼンは最低限の努力で時間を割くべきでないと言っているじゃないか！でも、素敵なものを贈るからこそ、素敵なラッピングや感動する演出がより大事なのではないかな。婚約指輪もプレゼンも同じことだと思うよ』と私が言うと、彼は黙り込みました。私の例え話のストーリーが、彼にクリックした瞬間でした。それ以来、彼はプレゼンに見違えるほど準備を費やすようになり、プレゼンが格段に良くなりました」
　タイヤ業界で40年。時代時代の経済社会の流れに翻弄されながらも、常に前を向いて世界を駆けてきた。人生の要所で尊い言葉をかけてくれ、明るい光のあるほうへ導いてくれた恩師、恩人との出会いが今もなお、水谷さんの背中を押し続けている。「私は、コロナ禍を契機にアメリカ市場や経済が、何が原因で急激な変化をしているかを徹底的に分析しました。その結果を、知り合いのテレビ局の方に話すと、私の分析結果が日本全国のＴＶニュースに２回取り上げられました。恩師である天野先生の教えが生きているとあらためて思う瞬間でした」
　水谷さんは考える。自身が先人から受け取った言葉や、自身が体験し体感した経験をあらゆることをプラットフォームに、次世代に伝えていきたいと。「時代は常にそして急速に変わります。だから、販売ではその時代、時代に合わせていかないといけない。私が歩んできた時代と、これからの皆さんが歩む時代は大きく違います。でも、人が生きるという本質は変わりません。ですから、私が長い間お話させていただいた中から、皆さんに何か一つでもクリックするものがあり、世界と時代の流れを見ながら、ぜひ望まれる方向に歩んでいく助けになればというのが願いです。進化する時代の変化にこそ、チャンスがあると思います。ダーウィンの言葉『最も大きいもの、強いもの、賢いものが生き残るのではない。環境の変化に適応できたものが生き残る』のように」

最後に、

　ここまでの人生への想いは、諦めなかったことと何とラッキーで素晴らしい出会いの運に恵まれたからに尽きます。
全米のお客様をはじめ、特別な恩人・師匠の天野先生、中島さん、安藤さん、市来さん、芝川さん、堤さん、井上さん、俊策さん、川西さん、Hatadaさん、Toshi葉山さん、後藤さん、淳さん、河西さん、山崎さん、石原さん、海部さん、中西さん、佐藤さん、田邊さん、大山さん、Messers. Justin Choi, Adam Saruwatari, Bergenholtz Brothers, Edie, Mike, Ricky, Dario, Campi, Vinnie, Charlie, Steve, Kevin, Jody, Lance, Terry, Doug, Greg, David,Myles,Yukari, Benny and more
そして、私を育ててくださった旧日商岩井の永二さん、塚谷さん、大橋さん、有村さん、布能さんをはじめとする旧日商岩井の皆様、東洋タイヤ本社で一番苦しい時にNittoブランド存続に情熱を一身に傾けてくださった山田和夫課長（当時）に、私に声をかけてくださった細田専務（当時）をはじめとする東洋タイヤの皆様、常に議論し続ける経営のパートナーKeiko Brockel社長、25年間一緒に一番長く苦楽をともにしたConrad&Angelo,緊急時には週末でも気持ち良くサポートしてくれるGloria、約20年にわたりチームとして一緒に働いているEfrain/Kaori/Koji/Ste phen/Harry/Alan/Mar tha/William/Kathryn/ Mayumi/Jason/Elena をはじめとする他全てのCosta Mesa本社社員の皆様、SusanをはじめとするGeorgiaの全社員の皆様、そして、今は亡き両親と長い間変わらずにずっとサポートを続けてくれる妻恭子と息子聡志に、心から感謝を申し上げます。
「本当に有難うございました」。

■TOYO TIRESとは
TOYO TIRES はユニークな発想と独自の技術力をもって人の心を動かす「期待や満足を超える感動や驚き」を追求し、ドライバーの理想の走りを実現するブランド。乗用車用タイヤをはじめ、ライトトラック用タイヤ、トラック・バス用タイヤと、フルラインで展開している。

.

.

.